Dosprzedaż produktów w e-sklepie – czyli czym jest sprzedaż komplementarna, jak ją wdrażać i dlaczego warto. Sprawdź!

Dosprzedaż produktów w sklepie internetowym to jeden z najbardziej tajemniczych mechanizmów e-commerce, który często jest z tego względu pomijany lub ignorowany. Jego zalety znają jednak wszystkie największe marki i wykorzystują sprzedaż komplementarną w swoich sklepach internetowych. Bardzo często możemy również natknąć się na dosprzedaż produktów w takich miejscach kiedy sami robimy zakupy i są nam proponowane dodatkowe towary lub usługi, które “warto zobaczyć” np. na karcie produktowej lub w koszyku. Czym zatem jest dosprzedaż produktów w sklepie internetowym? Jak ją wdrażać i dlaczego warto to robić? Wszystkie najważniejsze informacje o sprzedaży komplementarnej prezentujemy poniżej.

Czym jest dosprzedaż produktów

Dosprzedaż produktów w sklepach internetowych to innymi słowy proponowanie produktów związanych z tym, który kupuje obecnie klient. Może mieć to miejsce w różnych częściach witryny, a także dotyczyć produktów jedynie ogólnie związanych z daną kategorią a także tych, które są wręcz konieczne czy zalecane przy zakupie konkretnego towaru. Obie te opcje dosprzedaży są odpowiednio nazywane – up-selling i cross-selling.

W praktyce dosprzedaż produktów w sklepie internetowym będzie zatem polegała na oferowaniu dodatkowych produktów, a także eksponowaniu takich propozycji. Dosprzedaż produktów w dowolnym stylu możemy prowadzić mają zarówno duży serwis internetowy jak i mały e-sklep. Rozwiązanie to posiada bardzo wiele zalet – które przedstawiamy poniżej i jest stosowane od wielu lat przez globalne marki a także coraz większą liczbę mniejszych sprzedawców. Sprzedaż komplementarna jest też ważną częścią optymalizacji procesu sprzedażowego. Dosprzedaż produktów, choć jest bardzo skutecznym sposobem zwiększenia sprzedaży, nie jest szeroko, często i automatycznie wykorzystywana — zwłaszcza przez mniejsze marki.

W praktyce dosprzedaż produktów będzie polegała na umieszczeniu konkretnych banerów produktowych czy reklam produktów i bezpośrednich ofert kupna na różnym etapie sprzedaży. Propozycje takie, mogą być zamieszczane jeden raz lub wiele razy. Dobrym przykładem dosprzedaży zabawki – zdalnie sterowanego auta będzie propozycja zakupu baterii do pilota, a także innych autek i zabawek z tej kategorii. Istnieje wiele różnych sposobów, taktyk i strategii związanych z proponowaniem dodatkowego zakupu, ale zależą one już indywidualnie od danej sytuacji, sklepu internetowego czy naszej strategii sprzedaży.

Dlaczego dosprzedaż jest dobra i skuteczna?

Poruszając temat dosprzedaży produktów w sklepach internetowych, warto podkreślić jej skuteczność. Jest ona mile widziana, a także wręcz zalecana sklepom internetowym z kilku prostych powodów. Wiele osób może zastanawiać się czy będzie to dobry ruch, ale istnieje szereg elementów, które sprawiają, że wdrażając dosprzedaż możemy być pewni pozytywnej reakcji na nią.

Przede wszystkim dosprzedaż produktów oferuje klientom zakupy rzeczy, których nie byli w ogóle świadomi. Inspiracje są bardzo dobrze odbierane przez odbiorców, a wielu korzysta z nich i cieszy się, iż wpadło na pomysł dodatkowego przydatnego produktu. Posiadając własny sklep internetowy z dużym asortymentem, z pewnością będziemy mieli do zaoferowania sporo przydatnych, a także ciekawych rzeczy odbiorcom. Ci przeważnie przychodzą do sklepu w konkretnym celu, aby zakupić dany produkt. Bardzo często jednak zakupią dodatkowe produkty jeśli dowiedzą się o ich istnieniu.

Klienci bardzo często chcą również kupować kompleksowo wszystkie produkty w jednym sklepie, aby zaoszczędzić na kosztach transportu, a także czasie i wygodnie skompletować wszystkie potrzebne towary. Ułatwiając im to zadanie, będą bardzo wdzięczni, gdyż klienci wolą kupować produkty komplementarne np. szalik i czapkę do płaszcza w jednym miejscu, gdyż jest to po prostu wygodne.

Ważnym powodem dla którego dosprzedaż produktów jest skuteczna, jest również danie możliwości klientom ulepszenia danego produktu bazowego. Wszyscy konsumenci uwielbiają ulepszać zakupy za dodatkową opłatą. Niektóre linie lotnicze w ten sposób wręcz generują głównie zyski, gdyż wartość usług dodatkowych sprzedanych wraz z biletem jest często większa w od ceny biletu. Z taką sytuacją mamy do czynienia również w fast foodach, gdzie możemy powiększyć nasz zestaw. Jeśli zatem damy naszemu klientowi możliwość ulepszenia zestawu, wyda on dodatkowe wolne środki, które posiada, zostawiając je u nas, a nie wydając je w innych sklepach czy na inne cele.

Dlaczego warto stosować sprzedaż komplementarną

Ogólnie istnieje bardzo wiele powodów dla których warto wdrażać dosprzedaż produktów w naszym sklepie internetowym. Są to zalety i profity związane zarówno z wymiernymi korzyściami, jak i korzyściami wizerunkowymi. Wbrew pozorom jest ich bardzo dużo, a poniżej przedstawiamy te najważniejsze.

Zwiększenie sprzedaży jest pierwszym naturalnym profitem dosprzedaży produktów w e-sklepie. Według różnych badań przeprowadzenie dosprzedaży potrafi zwiększyć konwersję o ok. kilku procent, a także zyski nawet do ok. 30%. Choć ostateczne konkretne wyliczenia będą różne w zależności od danego sklepu internetowego, sytuacji jaka w nim panuje, a także działania jakie zastosujemy, niezaprzeczalnym faktem jest że dosprzedaż zwiększa przychody.

Sporą zaletą na którą nie zwracamy uwagi, jest również fakt, iż znacznie łatwiej jest przeprowadzić dosprzedaż produktu i zwiększyć zarobek w ten sposób, aniżeli pozyskiwać nowych klientów. Przy dosprzedaży wystarczy jedynie zaprezentować odpowiednią ofertę, a same działanie praktycznie nic nas nie kosztuje. W porównaniu do tworzenia nowego przekazu reklamowego, który często jest kosztowny i cechuje się małą skutecznością, dosprzedaż produktów jest dużo łatwiejsza. Dzięki temu będziemy mogli zaoszczędzić środki na przeprowadzenie działań reklamowych, maksymalizując i optymalizując jedynie nasz obecny proces sprzedażowy. Dosprzedaż produktów, warto również stosować, gdyż w ten sposób możemy łatwo zwiększyć wartość pojedynczej transakcji. Klienci posiadający otwarty portfel są bardziej skłonni na wydanie dodatkowej sumy aniżeli Ci przekonywani dopiero do dokonania danego zakupu.

Kolejnym plusem wynikającym bezpośrednio z poprzedniego jest zwiększenie zaangażowania i przywiązania klienta do marki. Jeśli będzie on sprawdzał produkty, korzystał z rekomendacji marki i angażował się w większe zakupy, znacznie bardziej przywiążę się do naszej marki aniżeli w sytuacji prostego szybkiego anonimowego zakupu. Przy tym plusie, warto zwrócić szczególną uwagę na element rekomendacji. Klienci odbierają polecenia jako chęć doradzenia i pomocy w wybraniu najlepszego rozwiązania. Choć jest to stosunkowo prosta logika, potrafi sprawić bardzo dobre wrażenie o danej marce.

Dosprzedaż produktów nie jest również absorbującym czy wymagającym elementem, który możemy zastosować w prosty sposób. Wystarczy jedynie ustawić kilka banerów, a także zdać się na algorytmy, które będą wykonywały całą pracę za nas. Wykonanie jednej krótkiej modyfikacji która dodatkowo nie jest ryzykowna, będzie przekładało się na zwiększenie zysków. Jest to jeden z najprostszych sposobów maksymalizacji zysków w marce, który zdecydowanie warto wykorzystać. Jeśli uznamy, iż dosprzedaż produktów nie jest nam potrzebna, możemy w każdej chwili z niej zrezygnować.

O czym należy pamiętać gdy chcemy wdrożyć dosprzedaż?

Pierwszym elementem, o jakim musimy pamiętać jeśli chcemy wdrażać dosprzedaż produktów w naszym sklepie internetowym jest decyzja w którym momencie oraz w jakiej ilości będziemy proponowali nowe produkty klientom dokonującym zakupu. Może to być zarówno koszyk czy miejsce w trakcie finalizacji zamówienia np. przy wyborze typu płatności i dostawy. Warto mieć jednak na uwadze, iż nie wszystkie osoby dotrą do tego momentu, a więc dosprzedaż produktu powinniśmy proponować już na karcie produktowej, a także w kategoriach tematycznych czy nawet na stronie głównej zwiększając ogólną szansę na zakup.

Do wyboru mamy kilka sposobów dosprzedaży. Możemy zamieszczać sekcje „zobacz także” lub prezentować rankingi najciekawszych czy najlepiej sprzedających się produktów w danej kategorii tematycznej. Możemy zaproponować również zakup dodatkowych produktów poprzez umieszczenie planszy „inni klienci kupili także”, co będzie doskonałym sposobem na zaprezentowanie produktów powiązanych z tym kupowanym.

Co ważne, dosprzedaż produktów to także konieczność w pewnych sytuacjach. Należy koniecznie zaproponować dodatkowe produkty jeśli dany kupowany towar wymaga tych dodatkowych elementów np. baterii, myszki czy ładowarki. Mówiąc zatem o sprzedaży komplementarnej, zawsze powinniśmy proponować klientom dodatkowe produkty i podkreślać, iż są one niezbędne do poprawnego funkcjonowania produktu głównego.

Elementem o którym powinniśmy pomyśleć gdy wdrażamy dosprzedaż produktów jest zaplanowanie ilości plansz i banerów dosprzedażowych. Choć mogą być one zlokalizowane w różnych momentach sprzedaży, nigdy nie powinny być nagabujące. Nie powinniśmy zatem kilkukrotnie pytać klienta czy chce dokupić np. baterie do pilota jeśli nie był zainteresowany nimi przy pierwszym pytaniu. Zbyt częste proponowanie zakupu produktów komplementarnych może przynieść odwrotny skutek – jakim będzie irytacja czy nawet rezygnacja z zakupów. Obecnie klienci przeczuleni są na punkcie spamu, a także agresywnych reklam, które otaczają ich w każdym miejscu w internecie. Nasz e-sklep powinien wyróżniać się na plus pod tym względem i nie może atakować klientów. Z pewnością skuteczność dosprzedaży połączona z efektywnością dadzą dobre rezultaty przy pierwszej propozycji zakupu komplementarnego bez konieczności jej kilkukrotnego powtarzania.

Dosprzedaż produktów to bardzo korzystny proces, który z pewnością, warto wdrażać na naszej stronie internetowej. Wdrażając ją nie musimy ryzykować, a więc powinniśmy wykorzystać taką możliwość w maksymalny sposób. Jeśli samodzielnie nie potrafimy stworzyć i wdrożyć dosprzedaży produktów, dobrym pomysłem jest udanie się do agencji marketingowej, która z pewnością pomoże nam w tym zadaniu. Agencje zatrudniają wielu specjalistów dla których stworzenie optymalnego procesu dosprzedaży nie będzie trudnym zadaniem. Dzięki temu zyskamy możliwość wykorzystania potencjału naszego sklepu internetowego, a zyski z pewnością szybko zwrócą inwestycję wykupienia usługi w agencji marketingowej.