Decyzje zakupowe konsumentów – od czego zależą?

Czy dzisiaj, w świecie coraz bardziej wymagających i wyedukowanych konsumentów, można realnie wpływać na ich decyzje zakupowe? Od czego te decyzje zależą i czy dzięki różnym strategiom marketingowym będziemy w stanie przekonać klientów do zakupu konkretnego produktu lub usługi? Dowiedz się, jak wygląda taki proces i co ma w nim szczególne znaczenie.

Jakie decyzje rozróżniamy?

W zależności od tego, czy konsument ma dużo czasu, by zapoznać się z ofertą, poczytać opinie  o produkcie, czy z kolei kupuje coś od lat lub potrzebuje czegoś na już, możemy podzielić decyzje zakupowe na:

• rozważne, które są dobrze przemyślane i bazują na sprawdzonych informacjach bądź długim rozpoznaniu rynku,
• rutynowe, czyli podejmowane w momencie kupowania znanych i sprawdzonych produktów,
• nawykowe, gdy siła przyzwyczajenia bierze górę nad innymi czynnikami,
• impulsywne, kiedy rządzą nami emocje, a rozsądek śpi.

Pierwszy rodzaj decyzji – rozważne – zwykle ma miejsce, gdy zakup dotyczy produkt produktu droższego, który ma służyć przez lata, jak np. pralka, zmywarka czy telewizor, ale też kosztownego prezentu dla kogoś bliskiego. Takie działanie niesie za sobą spore ryzyko, dlatego przed podjęciem decyzji klienci poszukują informacji na oficjalnych stronach firm, konsultują się ze znajomymi bądź sprawdzają komentarze o produktach. Decyzje rutynowe i nawykowe, praktycznie pozbawione ryzyka, obejmują tańsze produkty i usługi (przede wszystkim te użytku codziennego) kupowane z przyzwyczajenia lub zamiłowania. Natomiast decyzje impulsywne podejmowane są spontanicznie, bez zastanowienia, pod wpływem chwili, czego efektem jest często zupełnie niepotrzebny nabytek…

Jakie czynniki mają wpływ na decyzje zakupowe?

Wśród czynników decydujących o zakupie danego produktu są takie, na które konsumenci zwracają szczególną uwagę. Od naszych działań marketingowych zależy, czy skutecznie przekonamy odbiorcę do zakupu. Jednak, jak we wszystkim i tutaj należy zachować umiar, by nie atakować konsumenta zbyt dużą ilością bodźców i zamiast zachęcić… odstraszyć.

Kluczowymi czynnikami są:

• jakość produktu
• marka (jej prestiż i gwarancja satysfakcji)
• wiarygodny, czytelny opis
• atrakcyjna, konkurencyjna cena
• promocja, oferta specjalna
• nowość na rynku
• osiąganie przyjemności z zakupów

Znając już najważniejsze czynniki, można skupić się na doborze tych najodpowiedniejszych dla wybranej grupy odbiorców. Inne bowiem przekonają konsumentów ostrożnych, a inne – tych kierujących się emocjami.

Jak wyglądają decyzje zakupowe w sieci?

W ostatnich latach spora część zakupów dokonywana jest przez Internet. I to nie tylko szeroko dostępna i bogata oferta decyduje o wyborze tego kanału. Ogromne znaczenie mają wszelkiego rodzaju wyszukiwarki i porównywarki cen, możliwość sprawdzenia opinii o produkcie czy podzielenia się wrażeniami z innymi internautami.

Rozwój marketingu internetowego pozwolił na lepszą możliwość dotarcia do potencjalnych klientów. Profesjonalnie zbudowany profil marki to podstawowy aspekt, o który należy zadbać w pierwszej kolejności. Jej jasna filozofia oraz wywiązywanie się z obietnic są gwarancją dobrej, długotrwałej relacji z odbiorcami. Warto też przeprowadzić wnikliwą analizę potrzeb klientów, poznać ich oczekiwania, tak by prawidłowo dobrać czynniki wpływające na decyzje zakupowe. Następnie można skupić się na dwóch najskuteczniejszych strategiach, by przyciągnąć do siebie odbiorców.

Pierwszą z nich jest zadbanie o wysoką satysfakcję konsumentów, wynikającą przede wszystkim z jakości oferowanego produktu. Gdy klienci będą zadowoleni z zakupu oraz obsługi, podzielą się wrażeniami i opiniami z innymi, także w sieci. Można przypuszczać też, że jeszcze do nas wrócą, a wraz z nimi przybędą kolejni.

Marketing szeptany to druga ze strategii, jaką powinniśmy obrać, chcąc wpływać na decyzje zakupowe konsumentów. Etap budowania zadowolenia klientów zostaje tutaj zastąpiony samodzielnym kreowaniem dobrej opinii o firmie. Publikacja pozytywnych komentarzy o marce i jej produktach, a także jej polecanie w sieci to jeden z najskuteczniejszych sposobów promocji.

Kluczem do zachęcenia klientów i wpłynięcia na ich decyzje zakupowe jest zadbanie o produkt wysokiej jakości oraz poznanie oczekiwań odbiorców. Nie zapominajmy jednak, że często sam rodzaj produktu definiuje decyzję, jaką podejmuje klient.